ESTRATÉGIA  DE VENDAS EM ACADEMIAS: COMO SEPARAR VENDAS DE RECEPÇÃO

A estratégia de vendas torna-se efetiva através da profissionalização das áreas comercial e de atendimento ao consumidor e é apontada como fundamental para atingir metas 

Uma equipe bem treinada a oferecer atendimento de qualidade ao cliente é determinante para o sucesso nas vendas, especialmente nas academias, onde muitos negócios são fechados na própria recepção. Nesses casos, é importante que o gestor esteja atento para separar o relacionamento pessoal do profissional. Segundo a National Retail Merchants Association, 68% dos clientes fogem das empresas por problemas de postura no atendimento.

“A intimidade criada com os recepcionistas em academias é grande, mas ela não pode interferir na estratégia de vendas. Muitos clientes, em função da relação que têm, acabam exigindo uma negociação diferenciada. Pois, para vender, principalmente no varejo de serviços, deve haver alguma distância”, explica Charles John Szulcsewski, especialistas em Gestão de Vendas.

Atender é a primeira parte da estratégia de vendas em academias.

Quando os clientes são bem recebidos e sentem-se acolhidos, a negociação flui naturalmente. O atendimento inicia-se com a recepcionista, que direciona o cliente para o consultor de vendas, que por sua vez, apresenta as melhores soluções para a concretização da operação.

Na Academia Plataforma, em Recife (PE), as vendas também ficam separadas da recepção. O atendimento recebe os visitantes e os encaminha ao departamento de vendas, onde eles recebem informações adequadas para o fechamento dos planos. O papel da recepção é, no máximo, oferecer a renovação dos planos e a prestação de pequenos esclarecimentos.

Há casos raros em que o cliente está decidido a iniciar e fechar negócio, sem passar pelo consultor. Esse modelo (de segmentação) aumentou em até 60% o índice de conversão de visitantes da academia, em vendas efetivas.

O contato pessoal, independentemente se é feito na recepção ou no departamento de vendas, é fundamental para o fechamento de contratos. “O poder da tonalidade da voz, da comunicação verbal, pode maciçamente acelerar o sucesso no mercado fitness. Esse é o momento em que seus clientes estão criando uma imagem mental das experiências”, explica Steve Jensen, CEO da consultoria Impact Training.

As empresas precisam entregar ao cliente a satisfação de uma necessidade que ele ainda não sabe que tem. “A tendência é entregar um jeito inovador de fazer negócios. Mas ainda há grande desperdício de oportunidades. Algumas empresas não aproveitam o bom relacionamento para vender. Todos da organização devem estar treinados com o olhar na qualidade no atendimento”, diz Jorge Gonçalves, consultor em Gestão Empresarial.

Já foram apresentados anteriormente no blog  os fatores que podem influir no aumento de vendas, além de alguns passos para aprimorá-las. Clique no link a seguir e saiba mais: http://hub.ihrsa.org/brasil/fatores-que-influem-no-aumento-das-suas-vendas-e-alguns-passos-para-aprimor%C3%A1-las

Os consultores entrevistados concordam com Gonçalves e afirmam que diversos clientes não têm suas necessidades bem definidas no momento em que adentram uma academia. “O cliente, ao procurar uma academia de ginástica, muitas vezes, não sabe exatamente o que procura. Faz-se necessária uma consultoria para elucidar suas ansiedades, dúvidas, bem como adequar os planos de acordo com a disponibilidade de cada um”, afirma Szulcsewski.

Por isso, é importante que as atividades da recepção e do departamento de vendas estejam em harmonia e que cada área foque em objetivos específicos. O limite entre atender e vender está no tempo que se leva para entender as necessidades do cliente e apresentar as soluções da academia.

Customização e profissionalismo são essenciais para fortalecer a estratégia de vendas

 Quanto maior é a empresa, mais especialização deve existir nos departamentos para o sucesso da estratégia de vendas. “A tendência é a separação das vendas e da recepção. Isso evita a sobreposição de função. Se houver muita intimidade na negociação, o cliente começa a exigir benefícios e isso pode gerar uma situação complicada para a empresa”, recomenda Szulcsewski.

Já o relacionamento proporcionado no atendimento da recepção pode ser aproveitado, desde que haja postura adequada. “O caminho é que se forme uma cadeia contínua e mantenha-se o contato com o cliente, pois venda é relacionamento. Para isso, é preciso criar um espaço para desenvolver as competências e gerar valor humano”, sugere Gonçalves.

Ainda segundo Gonçalves, a maioria das empresas não possui um olhar inovador, mas pode adquiri-lo, por meio de treinamentos. “Em média, entre cada dez potenciais clientes de uma empresa, um acaba gerando negócio. Após um programa de reposicionamento com foco no atendimento organizacional, a proporção de negócios aumenta de oito para cada dez clientes”, afirma.

A quantidade de profissionais para o atendimento ao público dependerá do porte e das necessidades da academia. Recomenda-se manter, pelo menos, dois profissionais por turno de trabalho na recepção para realizar um atendimento de qualidade.

Por fim, ainda dentro do conceito de gestão de academias,  leia a seguinte matéria, que traz a relação direta entre o sucesso do cliente e o sucesso da academia. Confira: http://hub.ihrsa.org/brasil/o-sucesso-do-cliente-%C3%A9-o-sucesso-da-academia